Dijitalde Müşteri Odaklı Olun

Günümüz pazar şartlarında artık günü kurtaran satışlar uzun vadede markaları batmaktan kurtaramıyor. Bu nedenledir ki özellikle büyük ölçekli firmalar ve dijitale yatırım yapan markalar günü kurtaran satışlar yerine uzun soluklu müşteri deneyimine odaklanıyor.

Peki uzun soluklu müşteri deneyimi markaya ne kazandırıyor? Müşteri odaklı pazarlama olarak da pazarlama literatüründe yer alan bu kavram müşterilerinizin yaşam boyu değerini anlamada ayrıcalıklar sunuyor.

Bu ayrıcalıklara ulaştıran üç temel nokta bulunuyor. Bunlar:

Müşterilerin Gerçek Değerini Ortaya Çıkarma

Dijitalde değerli müşterilerinizi belirlemek için birçok metrik bulunuyor. Örneğin posta kodu, yapılan ilk alışverişin tutarı, mail bültenine kayıt, sosyal medya hesaplarını takibe alma vb. gibi. Bunun yanı sıra size ulaşana kadarki olan süreçte kullandığı anahtar kelimeler, mobil cihazdan size ulaşıyorsa Android mi ya da IOS mu olduğu gibi veriler değerli bilgi noktalarının oluşmasında önemli işaretlerdir.

Bu adımda yapılması gereken ilk şey yukarıda bahsedilen metriklerden markanız için önemli olanlardan bir hipotez oluşturup işe başlamak. Bu hipotez müşteri değerini hesaplamada doğru tahmin olasılığını arttıracaktır. Bu veriler aynı zamanda web sitesinde geçirilen süreler son bir ay içerisinde yapılan satışların hacmi gibi metrikler de olabilir. Daha sonra elde ettiğiniz bu verileri birbirleri ile karşılaştırarak bir değerleme sistemi oluşturun.

Değerli müşterilerin hareket tarzlarını öğrendikten sonra daha sonra yapılacak reklam harcamalarında teklifleri elde ettiğiniz bilgilere göre verebilirsiniz. Yani başka bir deyişle değerli müşterilere daha çok reklam bütçesi ayırırken markanıza daha az değer sunan müşterilere daha az reklam harcaması yaparsınız.

Markanız için değerli olan müşteriyle uzun soluklu bir iletişim kurmak istersiniz değil mi?

Müşterilerinizi Segmentlere Ayırın

İlk aşamadaki analiz müşterileri uzun vadeli kârlılıklarına göre segmentlere ayırmanıza yardımcı olabilir. Örneğin ilk ay diğer müşterilere kıyasla iki katı alışveriş yapan kullanıcılar ortalama müşterilerden üç kat daha kârlıysa ilk kez alışveriş yapacak olan müşteriler için daha agresif bir reklam stratejisi yapabilir onları ikinci kez alışveriş yapmaya teşvik edebilirsiniz.

Belirli müşteri segmentlerinin değerini tahmin etmeye başladığınızda daha önce satış yapılan müşteriler, bülten aboneleri, mağazadan alışveriş yapan müşteriler gibi bağlılığı yüksek olan ve yüksek değer sunan müşteri grupları oluşturabilirsiniz. Böylece markanıza daha yüksek değer vaat eden müşterileriniz için daha yüksek bütçeli reklam çalışmaları yapabilirsiniz. Yani kaz gelecek yerden tavuk esirgenmez misali.

Doğru Reklam Bütçeleri Oluşturun

Müşteri segmentlerinin markanıza yaşam boyu getirisini belirledikten sonra yaşam boyu kâra odaklanmak doğru bir adım olacaktır. Yeni bir müşterinin sunduğu yaşam boyu kârı hesaplayın ve müşteriyi kazanmak için yapmanız gereken pazarlama yatırımını bu tutardan düşün. Reklam bütçenizi belirlerken bu ölçüte çok dikkat edin. Ürün başına reklam maliyetleriniz zaman zaman yükselse de nihai kârınız her zaman reklam harcamanızın çok üzerinde olacaktır.

 

Yararlandığım Kaynaklar:

Müşteri Odaklı Arama Motoru Pazarlamacılarının Üç Sırrı, Nicolas Darveau-Garneau.

1

Bir Cevap Yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir