Türkçe’den direk çeviri yaptığınızda ‘Satış Danışmanı’ gibi bir çeviriyle karşılaşabilirsiniz ancak bu doğru bir tanımlama olmaz. Consultative Sales ya da Selling potansiyel müşteri konumunda olan birine günümüz ‘satışçı’ mantığıyla değilde görüşme esnasında karşı tarafın sorun ya da isteğini doğru sorularla etraflıca anlayıp, hem öğretici tavırlarla hem de aktif dinleme yaparak öğrenici tavırlarla ürün ya da hizmetlerinizle ilgili çözümler sunmaktır.
Consultative Selling 6 Temel Prensiple Çalışmaktadır:
Research
Hedef şirket hakkında bilgiler elde etmek. Siteye olan ziyaretler, email tercihleri, kullanıcıların sosyal medya davranışları vs. gibi.
Ask
Sorular kim, ne, nerede, nasıl, neden ve ne zaman ile başlar. Amaçlar keşfedilir, planlara erişilir, rekabet yolları planlanır ve bir timeline üzerinden kurgulanır ve bütçelenir.
Listen
Aktif dinleme gerçekleştirmek. (Küçük notlar alarak, soru sorarak, gözlerine bakarak dinlemek). Söylenenleri tekrar ederek her an cevap verebilecek şekilde dinlemek.
Teach
Aktif dinlemenin etkisiyle konunun kritik noktalarında karşı tarafa bilgi aktarma, rehber olma gibi fırsatlar doğacaktır. Sorular ve bilgi arasında denge kurulmalı.
Quality
Nitelikli bir proje planı oluşturulmalı, hedefler konulmalı ve bu bir timeline ile sıraya konulmalı ve bütçelendirilmelidir. Nitelikli proje bunu gerektirir.
Close
Sonuçlar hakkında geri bildirimler alınır (memnuniyetler, aksaklıklar ve sorunların çözümüne yönelik) ve değerlendirilir.
